조직을 성장시키는 주요 전략을 알려주는 책 소개 (GROWTH IQ)

저자 : 티파니 보바 (마이클포크의 제자)

 

💡 성공을 위한 10가지 경로 고객 경험: 추가 구매와 지지를 부추긴다. 고객층 침투: 기존 고객에게 기존 제품의 판매량을 늘린다. 시장 가속화: 기존 제품으로 새 시장에 진입한다. 제품 확장: 신제품을 기존 시장에 판매한다. 고객-제품 다각화: 신제품을 새 고객에게 판매한다. 판매 최적화: 생산성을 높이기 위해 판매 노력을 능률적으로 기울인다. 고객 이탈 최소화: 고객 유지율을 높인다. 제휴 관계: 제3자 동맹/채널/생태계를 활용한다. 협조적 경쟁: 시장이나 업계 경쟁사와 협력한다. 비인습적 전략: 현재 사고를 파괴한다.

고객 감동은 사업의 근간이다. 맥락 + 결합 + 순서를 정해 자사에 맞춘 전략을 세워야 한다. 맥락: 현재의 사회적 경제적 조건, 기존의 제품 포트풀리오, 경쟁상황, 기업 문화등을 포함한 모든 상황을 파악하는 것 결합: 결과에 긍정적으로 영향을 미칠 수 있는 주요 활동들을 선택하는 행위 순서: 행동의 우선순위, 차례, 타이밍을 결정하는 행위

 

 

1. 고객 경험 (1순위)
   1. 정의 : 고객이 기업의 제품, 직원, 판매, 서비스, 마케팅 채널에 참여한 후 발생하는 감정
   2. (실질적인 성과관리, 추적 공식적인 핵심 성과 지표가 없음)
   3. 고객의 정의가 점점 모호 - 사람, 사물, 장소가 고객이 될 수 있음.
   4. 고객은 만족한 경험으로 기업의 충성 고객이 된다.
   5. **다른 경로와는 달리 선택이 아닌 필수 요소.
      1. [p.53] 고객 경험은 선택하느냐 마느냐의 문제가 아니라 기업의 DNA에 배어 있는 철학이어야 한다. 고객 경험을 추친하면 어떤 보상을 얻을 수 있을까? 비슷한 제품을 구매하면서도 더 많은 비용을 기꺼이 지불하고, 한 번 구매하고 떠나는 것이 아니라 반복해서 구매할 가능성이 큰 충성스러운 지지자를 얻을 수 있다.
2. 고객층 침투 (2순위)
   1. 정의 : 기존 고객에게 기존 제품의 판매량을 늘리는 것
   2. 많은 기업들이 신규 고객 유치를 위해 부단히 노력하고 있는데, 기존 고객을 무시하고 신규고객만 중시하면, 성장저하 초래할 수 있음
   3. 신규고객유치비용>>기존 고객 유치 비용
   4. 신규 고객의 60~80% 재구매 x
   5. • *고객층 침투가 이루어지기 위해서는 충분한 데이터 기반, 상당한 규모의 고객층 보유 전제 필요
3. 시장 가속화
   1. 정의 : 기존 제품을 새로운 시장에 판매
   2. 해외시장 진출, 같은 제품을 다른 형태로 판매
      1. 우버 : 택시 서비스를 자사의 새로운 사업 모델로 재 해석하여 새로운 모델로 기존 고객들에게 새로운 시장을 개척해 냄.
   3. 기업의 고객층, 총 매출 증가
   4. 기존 제품 실제 구매 고객을 표적하였을 때 효과적으로 달성
4. 제품 확장
   1. 정의 : 신제품을 기존 시장에 판매
   2. 기존 제품이 고객층 침투까지 어느 정도 이루어진 기업이 더 성장을 위한다면 새로운 제품을 개발하는 것이 필수
   3. 지나치게 제품에만 초첨을 맞추지 말고, 고객이 원하는 제공 가치에 초첨을 두어야 함.
5. 고객,제품 다각화
   1. 정의 : 신제품을 새 고객에게 판매
   2. 위험성 높음, 보상 높음 (기업이 시장에 관련 지식이 부족하기 때문)
   3. 시장 맥락의 충분한 이해 필요
   4. 쇠퇴기가 아닌 성장기에 추친 ( 돈이 많이 있을 때 해야 실패의 두려움 없이 실행과 추진력을 확보할 수 있음)
6. 판매 최적화
   1. 정의 : 생산성을 높이기 위해 판매 노력을 능률적으로 기울이는 것
   2. 고객이 구매하고 싶은 장소와 방법을 고려하고, 적절한 제품과 서비스를 제공하며 , 적절한 시간에 마찰 없이 원할하게 고객의 욕구를 충족시켜야 함.
   3. (시스템, 과정, 직원, 기술, 자본 등) 자원의 효율적 사용을 통해 향상된 고객 가치를 제공하는 것
7. 고객 이탈 최소화 (3순위)
   1. 정의 : 고객 유지율을 높이는 것
   2. 기존 고객은 신규 고객에 비해 재구매율이 높기 때문에 더 큰 가치를 갖음 (기존 고객 생애 가치 중요)
   3. 따라서, 통제 가능한 기존 고객을 놓치지 않으려 노력해야 함 (통제 가능한 고객 이탈 최소화)
8. 제휴관계 (3순위)
   1. 정의 : 제 3자, 동맹, 채널, 생태계를 활용하는 것
   2. 고객과 시장 맥락이 바뀌면 기업은 위험에 노출
   3. 상호 이익, 신뢰, 공정성을 기반으로 기업간 협력하면 비용 및 위험 부담을 줄 일 수 있음
   <aside> 💡 *제휴 관계는 두 기업 사이에 협력할 필요성이 존재할 때만 일시적으로 지속되기도 하고, 두 기업이 거두는 성공을 뒷받침하며 수십 년 동안 지속되기도 한다. 제휴 관계 성장 경로는 대부분 기업이 단독으로 만들어낼 수 있는 수준 이상의 기회를 제공하고, 잠재적인 후속 성장 경로를 풍부하게 제공한다." p.307</aside>
9. 협조적 경쟁
   1. 정의 : 시장이나 업계 경장사와 협력
   2. 경쟁기업이라도 이해관계에 부분적 일치에 근거하여 독자적으로 달성이 어려운 목표 달성을 위해 협력하는 방법을 찾을 수 있다.
   3. 한 시장이 제로썸에서 벗어나 시장 자체의 파이를 키우기위해 경쟁사와 시너지를 창출하는 것임.
10. 비인습적 전략
    1. 정의 : 현재의 사고를 파괴하는 것
    2. 기업의 사회적 환원 ( 근시안적으로 이득이 없으나, 직원의 사기와 유지율을 높이고 고객에게 흥분을 안겨줄 수 있어 장기적으로 이득)

 

 

[chatGPT 답변 - 참고]

"Growth IQ"에서 소개되는 몇 가지 주요 전략은 다음과 같습니다. 이 책은 다양한 성장 전략과 관련된 개념들을 다루며, 아래의 목록은 일부 예시에 불과합니다.

1. 고객 경험 향상 (Customer Experience Enhancement): 고객들에게 더 나은 경험을 제공함으로써 성장을 이루는 전략입니다. 제품과 서비스의 품질을 높이고, 고객들의 니즈와 기대를 충족시키는 것이 중요합니다.
2. 마케팅 및 브랜드 강화 (Marketing and Brand Strengthening): 효과적인 마케팅 전략과 브랜딩을 통해 기업의 가치를 높이고, 고객들의 인식과 호감도를 향상시키는 것입니다.
3. 새로운 시장 개척 (New Market Exploration): 새로운 시장을 탐색하고 확장하여 다양한 수익원을 창출하는 전략입니다. 새로운 고객층이나 지역을 발굴하며 성장을 추구합니다.
4. 혁신과 기술 활용 (Innovation and Technology Utilization): 혁신적인 제품과 기술을 개발하거나 새로운 기술을 도입하여 기업의 경쟁력을 강화하는 전략입니다.
5. 파트너십 및 협력 (Partnerships and Collaborations): 다른 기업이나 조직과의 파트너십을 형성하고 협력하여 시너지를 창출하고 교환하는 전략입니다.
6. 데이터 분석과 통찰력 (Data Analysis and Insights): 데이터를 수집하고 분석하여 고객들의 행동 및 패턴을 이해하고 예측하는 것을 통해 조직의 성장 방향을 결정하는 전략입니다.
7. 진화적 조직 문화 (Evolving Organizational Culture): 조직 내 문화를 발전시켜 혁신과 협업을 촉진하고 조직 구성원들의 창의성과 열정을 활성화시키는 것입니다.
8. 지속 가능한 경영 (Sustainable Business Practices): 환경, 사회, 건강 등의 지속 가능성을 고려하여 비즈니스를 운영하고 이를 통해 긍정적인 영향을 창출하는 것입니다.
9. 비인습적 전략은 기업이나 조직이 새로운 시장을 개척하거나, 경쟁 환경에서 차별화된 위치를 구축하기 위해 사용할 수 있습니다. 이는 종종 미래 지향적인 비전을 구체화하고, 현재의 경쟁력을 향상시키기 위한 방법으로 활용됩니다.

이러한 전략들은 "Growth IQ"에서 다양한 사례와 함께 소개되며, 기업의 성장을 위한 다양한 관점과 접근 방법을 제시합니다. 선택한 전략은 기업의 목표와 상황에 따라 다를 수 있으며, 조직이 가장 적합한 전략을 찾아 적용하는 것이 중요합니다.